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La buena negociación

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La eficacia de una empresa es producto de sus actividades internas y externas. La negociación es fundamental para el sistema interno (personas, funciones, planes, medidas, etc) y para el sistema externo (mercados, clientes, proveedores, etc.) La negociación se lleva a cabo principalmente a través de la comunicación entre personas.

Buenas negociaciones pueden añadir ingresos por ventas y ahorrar costo al comprar productos y servicios. La buena negociación se hace notar también en el trato con el personal que puede reducir la rotación de empleados dentro de la empresa, con lo que se reducen los costes de formación y contratación y se mejora la calidad y la ventaja competitiva, que para muchas empresas es la diferencia entre el éxito y el fracaso. La buena negociación permite la apertura de nuevos mercados y el desarrollo de nuevas tecnologías.

La negociación es una parte cada vez más importante del proceso de venta. Se inicia cuando el comprador y el vendedor se encuentran para la compra-venta y de ella resulta el precio de la transacción. Los compradores intentarán negociar antes de dar ningún tipo de compromiso de compra y los vendedores se resistirán a través de la negociación de la venta.

El objetivo de la negociación debe ahora centrarse más en la colaboración que en la confrontación. El objetivo de las negociaciones es para aquellos que participan en el proceso buscar y desarrollar nuevas formas de llegar a mejores resultados de colaboración. Desarrollan la negociación con un sentido de partenariado y no de contradicción.

Cuando la negociación se hace con sentido de colaboración, ofrece una excelente oportunidad para desarrollar y mejorar las sinergias entre las partes.  Cada una de las partes está en posición única para ver como la otra parte puede contribuir a la solución combinada. Puede parecer un concepto extraño, pero es muy potente en cualquier situación en la que dos personas o partes procuran llegar a un acuerdo para trabajar juntos.

Algunos consejos o sugerencias

Lo primero y más importante, el posicionamiento, que lo es todo en la negociación. La forma en que la situación se aborda y cuándo se puede influir en los resultados.

Si su cliente considera que usted es el único proveedor capaz entonces tiene la ventaja. Sin embargo, el cliente casi siempre querrá darle la impresión de que puede ir a algún otro sitio a comprar, aunque no sea cierto.

Esto significa que el vendedor ha de crear la impresión de que su producto o servicio es único. La forma en que usted vende su producto y convence a la otra persona marca la diferencia entre vender o no. Este posicionamiento de singularidad es la táctica más importante, que debe entrar en juego incluso antes de comenzar a negociar.

Si esto no es posible, no hay más remedio que crear confianza, relación y empatía con la otra persona.

Si tiene la oportunidad de escuchar atentamente a la otra persona, podrá llegar a conocer su necesidad de comprar y eso le dará ventaja al establecer el precio y las condiciones. Marcar en su mente lo que la otra persona necesita (sus preocupaciones), tiene un gran valor para la negociación.

En caso de que existan presiones de la competencia, los precios tienden a ser movidos a la baja. En caso de que un proveedor ofrezca una concesión o un descuento, los clientes esperan que todos los demás sigan su ejemplo. Los clientes utilizarán este argumento para asegurar el mejor trato posible.

Para contrarrestar estas presiones crecientes, lo que tenemos que hacer es: Mejorar nuestras capacidades para la negociación y entender el valor y la repercusión de cada elemento dentro de un acuerdo.Con muy buenas habilidades de comunicación – empatía – (a fin de poder comunicar una posición comercial al tiempo que se mantiene una buena relación).

No mostrar que somos vulnerables. Los clientes pueden encontrar y explotar los puntos débiles y utilizar estos precedentes para impulsar los precios a la baja. Esto sucede si se pierde el control sobre su posición de partida.

Una buena negociación requiere una cuidadosa combinación de empatía con la otra persona y de un buen uso de nuestras propias responsabilidades para asegurar el mejor resultado posible.

El vendedor debe recordar en todo momento que trabaja para su empresa, no para el cliente y socavamos la confianza de los clientes existentes si ofrecemos condiciones preferenciales a los nuevos clientes.

Mantener una amistad o una muy dócil relación con el nuevo cliente es una trampa de la que debemos escapar. Es perfectamente posible mantener una relación de amistad útil y al mismo tiempo ser muy firme en la negociación, siempre y cuando se entregue una adecuada explicación y justificación de la postura adoptada.

La buena negociación se basa mucho en la confianza que obtenga el vendedor.  El propósito de la negociación es llegar a un compromiso justo y razonable, no tratar de hacer lo imposible. Debemos utilizar todas nuestras capacidades para lograrlo a través de la negociación.

Si las demandas de la otra persona no son razonables ni comercialmente aceptables, la negociación está fallando y hay que saber decir NO. Esta posición impedirá que tenga que ceder terreno innecesariamente y evita las falsas esperanzas, que no se puedan satisfacer más tarde.

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1 Response to " La buena negociación "

  1. Arturo dice:

    este articulo me ha sido muy util

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